总听到做SEM推广或者信息流推广的企业主在抱怨，为什么撒了那么多推广费却没效果?为什么计划好的推广策略在落地执行时却处处碰壁?

俗话说：方向不对，努力白费。在项目开始之前，你有没有认真问过自己以下几个问题：

1、你的目标用户是谁?

投放广告之前要有清晰的用户方向，因为你不可能满足所有的用户。

2、你的目标用户在哪儿?

目标用户有没有地域限制?有没有购买力的界限?是不是夜猫子?经常出没在哪个平台和APP?

3、你的推广目的是什么?

你做营销推广的目的是为了品牌宣传造势?为了转化?

4、用户的需求是什么?

关于需求，有人这么解释：可以被购买能力满足的对待特定产品的欲望。那么，你的产品可以满足用户的哪种欲望?你的目标用户又存在哪种等待被满足的欲望呢?

5、用户是否有更好的选择?

你的竞争对手都有哪些?你如何让用户选择你?

6、你愿意花多少钱?

请设置一个合理、理性的获客成本底限，如果可以，请把试错的成本也算进去。

解决了这六个问题，再开始做推广方案，就不会那么盲目了。应该怎么操作，我们以一个净水器招商项目来说明步骤。

一、市场分析

想要进入市场，自然要先了解市场。第一步就是市场分析，具体分为以下几项：

1、SWOT分析

针对自己从四个维度做一个态势分析。

优势：产品的功能特色和技术特点、价格

劣势：人员配备和人员能力不够

机遇：转化套路例如客服话术和着陆页较强

威胁：竞争对手和自身的运营情况

2、竞争对手分析

知己知彼，方能百战不殆。竞争对手的实力可谓决定了我们加入战场的方式和策略，所以我们应该做一个对自己存在威胁的竞争对手从两个方面做一下分析。

硬实力

硬实力指的是推广预算和市场占有率。

软技术

除了兵力，还要分析对方的技术能力。它可以告诉我们许多问题。例如账户操作能力，页面的制作水准和转化能力及人员能力等等。

例如你想获取竞争对手的卖点，通过观察对方的创意和页面就可以窥其精髓。

通过对创意和页面内容的分析，我们可以看出，这个竞争对手的卖点就是：品牌，口碑和政策。然后我们就可以进行对比，通过弱化对方的优势和卖点来强化自己的。

3、地区分析

即便你的项目投放全国，也会有一个侧重点。例如对净水器需求较高的地区就是：华北地区、东北地区和西北地区以及华东地区。

4、人群分析

画出你的目标人群画像。例如净水器加盟项目的目标人群年龄应该在25—44岁之间，男性占3/4，如果是招省代和市代，以月收入10万以上的老板和收入在3万—7万之间的中高收入人群为主。

二、策略制定

做好市场分析，我们就可以着手开始制定推广策略。有了以上的准备工作，你在渠道选择上会更有针对性，如以下思维导图，我们会将推广策略分为线上和线下两个部分，我们今天着重介绍一下线上推广的部分。

通常，我们会把受众人群分为四大类：潜在人群、意向人群、目标人群和核心人群。不同的受众人群要用不同的推广渠道去覆盖。

1、潜在人群

对服务或者产品存在需求且具备购买能力但是待开发的客户。推广目的以增加产品和品牌曝光度为主。选定的渠道有：

新闻源

投放一些类似：净水器十大品牌、家用净水器哪个牌子好的新闻源，引流到微信公众号和官网上。

SEO

针对品牌词和认知阶段的关键词做个站群布局，增加关键词的竞争力和自然流量。

论坛、贴吧

去论坛和贴吧上找一些跟生活用水质量有关的帖子回复或者开发一些技术贴和专家贴，植入品牌词，引导搜索。

自媒体

在一些自媒体上发表一些关于生活用水和健康的小常识和现状，引导关注公众号或者搜索品牌词和官网。

2、目标人群

对产品或者服务有购买意向，在收集信息阶段。选定的渠道有：

竞价推广

针对一些第二阶段和第三阶段的关键词进行投放，例如：如何做净水器代理、净水器代理加盟哪家好、净水器加盟价格等。

信息流广告

百度信息流可以针对关键词做定向投放。创意案例：XX还没有这样的净水器专卖店，加盟即垄断!

另外的信息流广告平台可以针对加盟类的目标人群画像做定向投放。创意案例：1年回本2年翻倍，普通工薪阶层也可开家净水器专卖店了!

自媒体

在自媒体发一些加盟政策，例如加盟报价，盈利模式等或者针对品牌包装的事件报道类文章来引导转化。

第三方平台

在一些招商加盟网站或者净水器网站上做品牌推广，引导加微信或者点击网站链接。

百度相关

在问答类平台上寻找第二阶段或者第三阶段的关键词来回答和宣传。

在百度百科宣传企业和品牌。

在百度文库和百度经验上发表一些技术类和食用水健康类的文章来引导搜索或者直接进入官网。

新闻源

针对高意向关键词和品牌词做新闻源推广。例如：做净水器代理怎么样、国际净水器10大品牌等。

3、核心人群

确定购买，对品牌进行选择，在进行最终的抉择的客户。选定的渠道有：

微信公众号

进行品牌和项目资料以及政策宣传，引导客户进行在线咨询。

竞价推广

投放一些高意向的品牌词和地域词以及加盟词，例如：净水器区域代理、净水器加盟价格、XX地净水器厂家直销、XX净水器等。

SEO

针对品牌词和高意向关键词进行关键词布局，抢占精准流量。

选好渠道和平台，剩下的就是核算成本，并且着手组建团队。然后在后期的推广过程中根据数据反馈和效果监控来机动调整即可。

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